Почему реклама приносит заявки, но нет продаж, и как это исправить

Знакомая картина. В кабинете сто заявок, отчёт агентства красивый, а менеджеры жалуются, что звонить некому: кто-то не отвечает, кто-то «просто смотрел цены».

Первая реакция обычно такая: реклама плохая. Иногда так и есть. Но чаще проблема в одном из трёх мест.

Место первое: реклама привела не тех

Объявление обещает «дёшево и быстро», на сайте цены выше, люди уходят. Или кампания настроена на любые заявки, а не на те, что превращаются в продажи. Реклама делает ровно то, что ей сказали: ищет людей, которые заполнят форму. Если не сказать, что нужны покупатели, она найдёт самых дешёвых.

Как проверить: посмотрите, какие запросы и аудитории дают заявки, и сравните их с теми, что дают продажи. Для этого нужна связка рекламы с CRM. Без неё вы смотрите на половину картины.

Место второе: потеря на пути к заявке

Форма с десятью полями, сайт открывается шесть секунд, на телефоне кнопка уезжает за экран. Человек хотел оставить заявку, но не смог. Или смог, но сбился на втором шаге.

Как проверить: пройдите путь клиента сами с телефона, на обычном интернете, а не на офисном вайфае.

Место третье: потеря после заявки

Менеджер перезвонил через четыре часа. Или не перезвонил. Или звонил один раз вечером в пятницу. Реклама отработала, а деньги ушли в никуда.

Как проверить: подсчитайте, за какое время в среднем перезванивают клиенту и сколько раз пытаются дозвониться. Тут часто всплывают самые неприятные цифры.

Что мы делаем в таких случаях

Подключаем сквозную аналитику: видим, какая кампания дала не заявку, а оплату. Потом передаём эти данные обратно в рекламные системы, чтобы они искали похожих людей. Эффект бывает заметным: в одном из наших кейсов стоимость заявки упала на треть, когда мы вернули в рекламные кабинеты потерянные данные.

Наше мнение

Рекламе проще всего найти виноватого. Но если в вашей воронке ни разу не посчитали, сколько заявок доходит до оплаты, то спорить, виновата ли реклама, не с чем. Начните с цифр.

Покажем, где в вашей воронке теряются клиенты. Аудит бесплатный.

Подробнее об услуге: Сквозная аналитика